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Consultant : Comment développer ses ventes avec succès ?

Lundi, 27 novembre, 2017
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Stéphanie Elkaim, consultante portée par Didaxis, a animé le 8 novembre dernier un « Atelier prospection » dans nos locaux. Retour sur les conseils d’une commerciale expérimentée.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Stéphanie Elkaim : son profil, son expérience, son savoir-faire

J’ai commencé ma carrière comme commerciale dans un grand groupe spécialisé dans la sécurité. Dès les 1ères années où je commence à travailler, je fais partie du Top 10 des meilleurs vendeurs. Par la suite, je forme et accompagne plus de 1000 vendeurs.  A la suite de ces expériences, j’ai intégré le réseau des consultants Didaxis pour assurer entre autres des missions de formatrice en négociation à la vente. J’interagis tant avec des écoles de commerce et des chefs d’entreprise ayant pour volonté d’améliorer leurs connaissances de la vente.

« Si j’ai voulu présenter un atelier sur la prospection, c’est avant tout pour partager aux indépendants portés par Didaxis mon expérience et leur transmettre les techniques pour réussir leur approche commerciale et développer leur chiffre d’affaires. »

 

Les 9 conseils de Stéphanie pour apprendre à vendre vos services

« Un constat : les consultants possèdent très souvent une véritable expertise dans leur domaine mais ne savent pas vendre leurs services de manière efficace. Cela vient bien souvent de leur manque d’appétence pour les aspects commerciaux. Pourtant, dès l’étape de prospection, il convient d’user d’efficacité auprès des potentiels clients. Les techniques présentées ci-après sont celles que j’ai utilisées quand j’étais salariée et que je continue à utiliser dans mon activité de consultante. »

1 Bien penser son projet et choisir sa cible

On ne peut pas bien vendre son projet sans le maîtriser parfaitement. Il est donc primordial de l’avoir choisi intelligemment. Pour ce faire, faites confiance à votre intuition et allez vers ce que vous aimez. Il faut savoir saisir les opportunités qui sont autour de vous et être curieux. Effectuez une veille stratégique et une étude de marché. Cela vous permettra de vous assurer que c’est un marché porteur et d’ajuster votre offre aux besoins de votre cible. Celle-ci sera d’ailleurs à définir en fonction de différents critères mais l’idée c’est de faire du sur–mesure.…

2 Développer son réseau

Quand on parle de réseau, on pense souvent aux réseaux sociaux. Mais un réseau, c’est avant tout les liens humains que l’on créé au gré des rencontres et des échanges. C’est d’ailleurs cet aspect humain que souhaite développer Didaxis. Aussi, même si les réseaux sociaux vous permettent d’identifier les habitudes et attentes de votre cible, vous devez systématiquement exploiter ces informations afin d’élaborer un argumentaire personnalisé pour votre prospection téléphonique ou physique.

3 Ajuster sa stratégie commerciale

Chaque année, déterminez les objectifs que vous souhaitez atteindre : chiffre d’affaires et nombre de clients. La prospection prend du temps et les résultats peuvent parfois être décourageants. En fixant des objectifs et en les suivant, vous observerez une évolution et constaterez vos progrès. L’important c’est aussi de savoir demander conseil pour réajuster vos objectifs. Il vaut mieux assurer pleinement un nombre plus modeste de rendez-vous pour qu’ils soient concluants que de les multiplier sans succès.

4 Accroche et argumentaire

Avant de passer un appel commercial, posez à l’écrit votre argumentaire. Autrement dit, déterminez les points que vous souhaitez aborder avec votre client pour être convainquant et pour vérifier la cohérence de votre pitch. Sachez que c’est impossible de réussir parfaitement un appel téléphonique dès le début. Vous vous améliorerez en pratiquant régulièrement. N’oubliez pas d’être dynamique et souriant pendant votre appel. Autre clé pour être un bon commercial, faire un brief après quelques appels pour réajuster son argumentaire.

5 Indicateurs de suivi

Après avoir effectué des appels auprès de vos prospects, établissez un tableau de suivi ou un fichier prospect. Ce tableau vous permettra d’avoir à disposition toutes les informations utiles pour retracer vos contacts, d’améliorer la qualité du lien avec vos clients potentiels et ne pas oublier de les rappeler.

6. Les rendez-vous téléphoniques et en face à face

Vous devez être sûr de vous, car si vous pensez que vous gênez votre interlocuteur, cela risque de vous bloquer et vous aurez tendance à reporter vos appels. Si vous obtenez un entretien en face à face à la suite d’une prospection téléphonique, sachez qu’il se prépare. Vous devez tout connaitre de l’entreprise de votre client avant votre entretien. Et ayez toujours en tête ce que vous pouvez apporter à cette entreprise.

7 Prioriser et gérer son temps

La gestion du temps est important, d’autant plus lorsque l’on est indépendant. Pour un consultant qui démarre son activité, 80% de son temps est consacré au rôle de commercial. Il ne reste plus beaucoup de temps pour les autres tâches. Préparez votre semaine avec une « to do list » en déterminant vos tâches urgentes et importantes. Apprenez à planifier et à déléguer pour optimiser votre temps.

8 La relance client

La relance des clients est une tâche qui peut paraître rébarbative mais elle a toute son importante pour développer votre clientèle. Cette gestion prend du temps, il faut souvent faire une analyse par client, d’où l’importance d’avoir un fichier clients/prospects à jour.

9 Les réponses aux objections

Lorsque vous concevez votre argumentaire pour vos appels, préparez-vous à réfléchir aux meilleurs réponses face aux interrogations de votre interlocuteur. A partir du moment où vous êtes convaincu de ce que vous proposez, vous pouvez vendre et bien vendre. Bien souvent, quand on signe avec un client, ce qu’il achète c’est aussi la parole et l’engagement que l’on donne par rapport à un business. En tant que consultant, le produit que l’on vend c’est soi. Il faut être sûr de soi et de ce que l’on fait.

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